685块钱进70块钱出纸尿裤还是一门好生意吗?发布日期:2024-10-03 浏览次数:

  快消品+刚需品,纸尿裤一直以来都是母婴行业的焦点品类。但随着母婴市场的红利消退、热度衰减,门店也频频传出生意不好做、没有利润的声音。

  互联网时代,纸尿裤的市场特性使其没有完全被线上渠道所垄断,仍有一半市场在线下实体店中,这其实是母婴店的机会,有需求就会有市场,有市场就有利润。

  实际上,在大部分母婴店的货架上,纸尿裤品类仍牢牢占据了重要地位,一些门店中纸尿裤的占比甚至超过了30%。利润低是事实,但由于可以带来客流量,也没有太高的技术壁垒,纸尿裤成为店家维稳流量的低成本选择。

  1961年,美国《时代》周刊评选出20世纪最伟大的100项发明,如今家喻户晓的纸尿裤正位列其一。但国内真正开始普及纸尿裤的概念却在30年之后。1994年,全球健康卫生护理名企金佰利进入中国,国民才开始真正地使用上纸尿裤产品。

  在随后的10年里,纸尿裤行业一直被进口品牌所垄断,直到2005年,国产纸尿裤品牌才正式入局,凭借优质的生产与研发能力,中外品牌间的差距正在缩小。

  但目前,仍然是外资品牌占据了纸尿裤市场的大部分份额,并集中在高端市场。国内品牌大部分在中低端市场打转儿,市占率很低,就连国内头部品牌新世好的市场份额也不超过5%。

  但庞大的市场规模还是赋予了国内品牌非常多的市场机会。据统计,2023年纸尿裤市场规模达到2000亿元,这意味着5%市场份额的背后其实是100亿元的消费规模,新世好正以此撑起一个IPO。

  而预计在未来,纸尿裤市场还将继续以每年30%-40%的速度进一步扩大。所以,无论是高中低端产品,都各自蕴含着大量的市场机会。

  常言道,“高端生意经,低端生意精,越是高端越好做,越是低端越比拼。”这在纸尿裤市场中也同样适用。“可以买贵的”——高端纸尿裤的消费群体愿意为产品的特殊功能、成分以及品牌溢价支付更多的费用;“不能买贵了”——低端纸尿裤的消费群体,特别重视产品的极致性价比。

  虽然说无论高端品牌还是低端品牌都有自己的一套生存法则。但在整体母婴品类都在往高端化方向发展的今天,国内纸尿裤品牌也需要顺应市场变革,提高品牌调性和产品品质。业内人士也表达了类似的观点:“纸尿裤的未来竞争还是在产品的品质和品牌的价值之上。”

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  所以,做高端产品是国内纸尿裤品牌未来发展的必经之路。但由于过去国内纸尿裤品牌曾深陷因价格“内卷”造成的恶性竞争漩涡中,使国货常常与“极致的性价比”强绑定,伴随而来的则是产品质量的良莠不齐,给消费者留下了不好的品牌印象。

  而走向高端则意味着涨价,大部分国货品牌的涨价根本不被消费者买单。“谁先涨价谁先吃亏”甚至成为很多业内人士的共识。

  但在今天,随着纸尿裤上游原材料不断涨价,终端消费不断降价,低端纸尿裤市场的利润正在被极致的压缩。这意味着,要想长久生财,国内纸尿裤品牌生态亟需出现变革,撑起更多的价格空间。

  其中,技术是一个重要突破点。近期,爹地宝贝取得一项名为“一种侧腰可开合的纸尿裤”。技术升级可以打破价格“内卷”,获得消费青睐。可见技术创新是打破价格“内卷”的一个重要突破口。

  实际上,除了由国内纸尿裤品牌长期盘踞的低端市场生存环境不容乐观外,被外资品牌所垄断的高端市场竞争也十分激烈。尤其在国内新出生人口率逐年下滑的今天,纸尿裤市场也在不断洗牌,一部分外资企业正陆续退出中国市场。

  今年1月,曾凭借妙而舒纸尿裤在中国创下销售神话的日本花王集团,也卖掉了位于合肥的纸尿裤工厂;上个月,日本大型纸尿裤厂商三大雅突然宣布退出在华纸尿裤相关业务······

  笔者走访了多家母婴门店发现,虽然业界内唱衰纸尿裤生意的声音不绝于耳。但在每一家门店中,纸尿裤产品还是会单独用一列货架来摆放。相比其他产品,纸尿裤的地位其实十分稳固。据统计,很多门店纸尿裤的占比甚至超过了30%,在今天,纸尿裤仍然是很多母婴店的重点经营品类。

  实际上,纸尿裤的销售逻辑更利好于互联网,而在电商经济发展如火如荼的今天,纸尿裤的销售市场仍有一半发生在线下。

  这其实是由纸尿裤市场的特性所决定的,产品的高低端两极分化过于明显,使得纸尿裤成为假冒位列产品的重灾区。

  大部分消费者更倾向于信赖大品牌,而大品牌往往意味着高端和高价,其中的高额利润让无数小作坊铤而走险。同时,低端纸尿裤市场往往存在价格体系混乱、渠道不透明等问题,也给了很多不法商家可趁之机。

  据统计,超过50%的消费者在网上买到了假冒伪劣的纸尿裤,而往往以信任根基建立起来的母婴门店消费网络中,纸尿裤产品的品质与安全得到了很好的保障。因此,母婴店成为很多消费者购买纸尿裤的首要渠道。

  可以说,纸尿裤的线上渠道假货严重,反而给了线下母婴实体门店更多的销售机会。

  在母婴前沿的社群中,笔者了解到,很多店主都在说纸尿裤的利润很低,甚至有门店直言道,“纸尿裤太卷了,68.5块进货,不算运费,只卖70块,到头来利润就只有几毛钱。”利润被压缩到极致,门店还要做纸尿裤生意吗?

  虽然纸尿裤的单片利润很低,但“薄利多销”还是带起了整体的销售额。笔者在走访中看到,有一家门店正在做促销纸尿裤活动,一次性购买一定规模的纸尿裤,赠送价值不菲的礼品。该门店老板直言道,“那肯定还是有钱赚的。”

  其实相比纸尿裤的利润,对大部分门店来说,更有价值的是纸尿裤产品带来的客流量,尤其是新的客流量。随着母婴行业增长持续放缓,传统母婴店转型成为健康调理型门店十分火热,对这类门店来说,如何拓新是一个难题。除了通过口碑招徕,基础母婴产品板块也会带来新客人。

  有店主表示,“我曾把奶粉和纸尿裤等基础板块丢掉了,但现在都给捡回来了,因为我意识到不太可能让一个新客第一次到店就说‘老板你帮我调理一下’,人口红利期已经过了,新客只有成为老客,才会继而成为调理品的客人。”

  不可置否,相对比纸尿裤,小儿推拿、药浴、游泳池等必须到店体验的项目门店中,客流量很大,已成为部分母婴店获客的新流量密码。有母婴店曾表示,“服务型产品不仅利润空间很大,还会帮助吸引到新客,尤其是游泳产品,在给宝宝服务的过程中,对宝宝的身体情况其实就有了深入的了解,接下来就可以转化成为其他营养服务了。”

  但是从目前行业现状来看,服务型产品也存在门槛太高,技术壁垒也高等难题,真正能做好的店还只是凤毛麟角。换个角度来看,销售型品类或许也能为母婴店撑起一片天?

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