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陈琦:新生儿人口即将跌破800万母婴直播电商该如何自救发布日期:2024-08-26 浏览次数:

  据有关数据统计,2022年,中国人口比上年减少85万,新出生人口仅956万,是1949年以来的最低水平;有专家担心2023年可能出现第二次人口负增长,预测全年新出生人口低至800万左右,以后每年出生人口还可能持续下降。

  目前母婴行业共有895万家企业,2021年新注册的母婴企业数量高达4.5万家,过去两年注册数量超过30%的增长率。这也就意味着895万家企业服务800万左右的新生人口,并且每年还将有大批新人入局,很显然竞争过剩已经是不争的事实。

  人口红利已经过去,母婴行业首当其冲,目前摆在母婴行业创业者面前的是一个生死抉择的十字路口,该如何自救是每个从业者都在思考的问题。

  母婴行业的经销商将是首先被抛弃的一群人,随着新型渠道不断出现,以及90后、00后宝妈成为消费主力,她们的主要购物方式从线下转到线上,经销商不仅要面临的是线下市场被蚕食,还有来自品牌方的压力,库存积压、长、价格高企、管理混乱等问题,导致经销商被内外夹击。因此,及时转型线上就成了他们自救的第一步,而那些不及时转型的经销商就被淘汰出局。

  据巨量引擎数据显示,目前粉丝量超过1万的母婴相关达人已达到6万名,每天有超过2万个母婴类直播间开播,有60%的用户通过短视频了解母婴相关信息,其中包括母婴用品的主力消费人群。

  尝试做母婴直播电商是一回事,能做好就是另外一回事了。在流量割据、价格透明的今天,考验着创业者的供应链能力、直播运营能力和战略制定能力,大多数人都跑不了“赔本赚吆喝”的结局,只有一小部分人能够在残酷竞争中赚到钱,拼的就是实力。

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  这两天我采访了一位母婴行业创业者小刘,他是典型的“起了个大早、赶了个晚集”。2019年,小刘回到老家淮阳,在创业之前一直负责一个市级区域的线下母婴实体店的供应链,多年的行业积累让他的创业具备了供应链优势,只需要复制以往的打法就可以。所以他的创业也是从线下实体开始,但一场疫情倒逼他不得不砍掉所有线年才全身心投入到直播电商上,仅用一年时间就实现公司销售额破千万,完成了过去线下几年的业绩。

  他在母婴行业从业多年,在供应链端完成了深厚积累,有着自己的品类优势、渠道优势和价格优势,这在直播电商行业有着很大的竞争力。经研究发现,“品类聚焦+直播获客+私域运营”模式才是小刘取得成功的关键。

  小刘前后打造了三个母婴直播间,他的直播间流量基本上都是自然流量,冷启动,不进行付费投流推广,并最终确定了仓库直播风格,给客户营造一种量大、便宜、真实的购买场景。选品专注于涉及奶粉、辅食、用品三大类,每个直播间的直播策略是不一样的,有的承担产品咨询、客户教育的科普功能,有的承担下单走量的交易功能。

  对于他而言,直播矩阵发挥“承上启下”的作用,即教育客户、转化客户、服务客户,短视频只是获客工具,微信才负责交易。在整个过程中,公司团队一直在做的一件事就是通过前端直播获客,然后转到微信做私域运营,围绕宝妈群体开发出其他消费需求,不断扩充其他母婴产品品类。

  为了将客户转化到私域里,他们在前端直播环节、商品包装运输环节、售后服务环节,只要能和客户产生链接的每一个环节都不放过,因为他们认为公域流量不是自己的,转化到微信私域才是自己的。

  通过私域运营可以开发客户其他需求,借机销售奶粉、营养品、辅食、母婴用品等产品来提升销售额,因为在客户有限的前提下就要尽可能提高客单价,奶粉的利润微薄,就必须要有其他产品来提高利润空间,尽量往中高端市场走。目前,直播电商销售额在8万10万/月,微信私域销售额在60万100万/月。

  在公司里,客服还有一层真实身份,那就是宝妈。因为客户群体是宝妈,所以招聘宝妈当客服,更容易理解母婴产品,以及这个群体的真实需求,在和客户沟通过程中也更能站在客户立场去处理问题。此外,公司的客服还有另外一个称呼“营养师”,不仅提供售后问题咨询,还提供专业的母婴营养知识。

  在产品供给端过剩的今天,“服务”是提升溢价能力的核心,甚至把“服务能力”当做公司的一项核心竞争力,在私域里重塑客户信任度,大大提升了产品转化率与复购率。

  目前公司已经积累了3万名精准客户,随着私域客群的数量越来越多,营收就会呈现持续增长,凭借着自己的价值把客户长久留存下来。未来将尝试微信视频号,在微信生态里形成私域运营闭环,全天候、精细化服务客户,产生更大的消费价值。

  被问及为何不进行短视频带货,小刘表示,短视频需要很强的内容创作能力,现阶段团队还不具备这方面的优势,而直播是及时有效的,且关注者常常是精准垂直的目标客户,从商业角度来看,“品类聚焦+直播获客+私域运营”是一项最优解。从成本角度来看,返乡创业无疑有着诸多优势,降低经营成本是十分重要的,可以将员工成本、仓储成本、房租成本降到最低,但物流成本相比于大城市还不具备优势。


本文由:金年会母婴用品公司提供